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          終端生動化操作

          終端生動化操作
           
          一、終端生動化建設目的
           
                 不論是面對一個新興的有待培育的市場,還是一個過分競爭激烈的成熟期市場。如何維持、提高市場份額,樹立高度的品牌形象,在終端做文章是必要而且是必須的。其中,生動化建設可有利于在終端迅速提升品牌形象,最終刺激銷量,達到公司的既定目標。
           
          二、終端生動化建設辦法:
           
                 第一階段:市場普查
           
                 1、普查目的
           
                了解終端真正狀況,為目標終端規劃、軟硬終端生動化建設做基礎性準備。
           
                 2、普查內容
           
                 3、普查方法:
           
               (1)組建普查小組(由市場部、XXX、XXX三方組成)
           
                 A、 明確工作事項、職責劃分
           
                 B、 制定工作計劃、時間控制等。
           
               (2)普查準備會議
           
                 A、介紹普查目的
           
                 B、介紹普查內容、普查方法及技巧。
           
                 C、 人員及路線規劃
           
                 D、普查進度安排
           
               (3)普查物品準備
           
                 A、 個人名片
           
                 B、 當地地圖
           
                 C、 《終端普查表》
           
                 D、筆、本
           
                 E、 拜訪小禮品
           
               (4)終端普查開展
           
                  4、普查注意事項
           
               (1)帶著規劃的眼光普查終端,因為最終目的是對終端進行規劃和建設。
           
               (2)終端普查大忌就是先入為主,應以行外人的眼光來看待終端。
           
               (3)認真的態度。
           
          附:終端普查技巧
           
                市場普查時,我們必須注意一些細節問題,因為這些細節問題不但會影響調查結果,甚至影響到終端對我司的印象等重要問題。所以必須重視細節問題,有條件可以事先模擬現場做練習。
           
                1、到達一個地區后先對我司核心代理商進行溝通調查,并對該地區的基本市場、客戶情況有基本的了解。
           
                2、普查時,必須與零售店老板交換名片,可了解其基本信息,并將名片收藏。
           
                3、不可將調查表外漏,以免誤會,引起對方反感,使調查失敗;可隨身攜帶筆記本,表示負責任,對客戶較重視,能幫助解決其實際問題。在筆記本上做筆記然后整理。
           
                4、特殊調查問題,不可單刀直入,可采取側面迂回戰術,旁敲側擊,以“鋪貨”等其它為誘餌,誘其說出真實信息
           
                5、側面調查,通過熟絡客戶了解其他客戶的真實資料,作為參考準備以保證資料的全面性。
           
                6、查完一個店應盡可能將資料填寫,至少要半天整理一次,以免資料太多引起混淆。調查完一個區域要及時匯總。
           
                7、最好能畫出城市平面圖(附在調查資料后面,要有方向、主要街道、店面位置、店面名稱、店面類別、主要建筑物、移動、聯通位置)
           
                市調人員到店中應先觀察店面的基本情況,然后對店員進行盡可能多的關于所求問題的咨詢,之后再表明身份,弄清楚店員店長的關系后送禮品,之后再進一步的提問調查,最后再詢問老板的情況并請其老板當面溝通。切記:不可進店后單刀直入表明身份、詢問問題。
           
                 第二階段:終端規劃
           
                 1、普查結果分析
           
                 2、目標終端規劃
           
               (1)目標終端選擇標準
           
                A、對區域內零售終端進行普查
           
                B、將區域內零售終端按銷售朗科產品月均總銷量從大到小排序
           
                C、根據“80/20”原則,將排名靠前占據80%零售銷量的終端作為目標終端
           
               (2)目標終端分級標準:
           
                A類終端:按照我司單個產品或產品組合在目標終端的月均銷量從大到小進行排序,排名靠前占據60%銷量的終端為A類終端;
           
                B類終端:排名在A類終端之后,占據25%銷量的終端為B類終端;
           
                C類終端:排名靠后占據其余15%銷量的終端為C類終端
           
                 3、建立目標終端檔案庫

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