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          硬終端怎樣管理

          硬終端怎樣管理

               

                要做好終端管理,首先我們必須要搞明白有關終端的細分及定義。那么什么是硬終端?硬終端有那些內容,怎樣才能做好硬終端的管理和維護?本文將其要點進行逐一介紹。

          一、硬終端的定義:

             硬終端是從企業對終端管理的視度,將終端管理內容根據其性質的區別相對而言進行分解,而產生的概念。

             硬終端與軟終端的區別在于:硬終端是有形的、看得見、摸得著可以用量化指針進行考核管理的內容;而軟終端是無形的、看不見、摸不著卻具有豐富內涵、極為重要的內容。

             硬終端的內容主要包括:

             商品及包裝、商品的形式、商品的附件、VT表現等;

             售賣形式(隔柜售賣、開架自選、體驗銷售、人員直銷);

             宣傳品(說明書、DM、POP、店招、廣告牌、夾報、小報)促銷物、輔助展示物(展柜、冰柜、專用貨架等);

             陳列位置與陳列方式;

             整潔度、美觀度;

             與同類競品相比的區別等等。

             軟終端的內容主要包括:

             人員素質、客情關系、廣告支持力度、產品暢銷度、產品美譽度、公司形象、經營意識認同度、服務內容及質量、銷售政策、合作融洽度等等。

          二、硬終端的管理

            (一)、POP售點的“第二銷售員”

          1、POP的作用 

            (1)、在有限的空間能引起顧客的注意

            (2)、可以配合媒體廣告和主題促銷

            (3)、可以為促銷和特價活動做廣告 

            (4)、可以傳遞本產品的自豪感 

            (5)、協助銷售可以贏得店家支持

          2、POP產生效果的4大因素:

            (1)位置

            (2)高度

            (3)大小 

            (4)形式 

          3、投放POP的方法

           
            (1)、確認在視線高度、最顯眼的位置

            (2)、尋找焦點廣告位置,保留盡可能長的時間

            (3)、避開廣告過于集中的地方

            (4)、爭取客戶許可,將舊的焦點廣告清除,定時對本產品POP進行清潔和更新

            (5)、確保每個終端都有本產品的POP

            (6)、堅持自己張貼

          (二)售點的宣傳與展示是實現銷售關鍵的“臨門一腳”

             1、店頭廣告宣傳品

            (1)、店面廣告宣傳品主要有六大類:

             A、幫助消費者做好明智選擇的海報、說明書。

             B、幫助相關產品銷售的紙箱上的標示牌、立牌。

             C、吸引消費者對高品質、高價位等商品的注意力――說明書。

             D、加強全產品的系列印象――吊旗。

             E、便利存貨控制與清點工作-貨架庫存標示牌.

             改善店面外觀――海報、紅布條、旗幟。

            (2)、店面廣告宣傳品的好處:

             ――好的宣傳品可以節省店務員許多的時間與說明。

             ――讓店頭和消費者更容易接受商品。

             ――增加銷售利潤。

             ――讓消費者更加了解商品,進而產生購買意愿。

             ――刺激沖動性購買。

                 店面廣告宣傳是商品展售中影響銷售和提醒消費者購買的最后絕招,因此宣傳品的成功與否,自然會直接影響到商品展售整體的成敗。

            (3)、影響店面廣告宣傳品成功的5個因素: 

             ――陳列點;

             ――造型設計;

             ――高度合適視線高度;

             ――大小;

             ――與產品及環境的配合。

             2、終端業務員應注意事項

            (1)、設計、選擇宣傳品要有創意,要適合特定的商店。一個好的促成物不僅要在店面里能夠搶眼醒目甚至要強過你的競爭品牌。

            (2)、一個好的宣傳品,一定要用得好、用的恰到好處,可以幫你爭取到更多的陳列空間與增加更多的銷售。

            (3)、注意在同類產品的陳列位置上,不要放置兩種以上的宣傳品。要考慮宣傳品的成本和陳列效果。

            (4)、注意店面廣告宣傳品的時效性。

             3、廠商支持店面商品展售的途徑

             通常廠商可以透過下列的途徑,提供店面最有力的支持,以協助做好商品的展售工作。

             (1).新產品津貼

             (2).陳列獎勵

             (3).廣告支持

             (4).試銷、免費品嘗活動

             (5).管理上的咨詢服務

             (6).提供廣告與促銷活動的店面廣告宣傳品

             (7).貨架陳列計劃

             (8).商品展售計劃

             (9).市場研究計劃

             (10).提供說明書等資料。

             4、理貨員應準備隨身帶的工具是:抹布、刀子、簽字筆、彩筆、膠帶、圖釘、筆記本和常用表格等。要對終端內容隨時進行維護。

             5、陳列要求

             在第六章超市篇中有祥細的說明。

            (1)、傳統小店

             A、 柜臺后面與視線等高的位置

             B、 中靠左的貨架位置

             C、 靠收銀臺的位置

             D、 離老板最近的位置

             E、 柜臺上的展示位置

            (2)、零售店、餐飲

             A、柜臺、吧臺后與視線等高的位置(零店)

             B、柜臺前的陳列架(零店)

             C、酒店的酒水展示架/窗(餐飲)

             D、離營業員/吧員最近的地方(餐飲/零店)

             E、爭取從窗外可以看見的位置(零店)

             6、終端生動化:

             所謂終端生動化就是使企業終端與其它產品(尤其是競品)有明顯的展示差異,使消費者能明顯的看到產品、了解并信任企業產生購買行為。終端生動化的主要內容包括:商品(包括配件、附件)的陳列位置、陳列方式、整潔度、鮮明性,以及存貨管理(安全庫存);售店廣告物(DM、POP、小報等)張貼(或懸掛、擺放)位置、發放方式;對售點人員的要求。

            (1)、商品生動化陳列的要求:窗明幾凈,物清貨明;標注清晰,明碼實價;錯落有致,搶眼抓目;抓頭攔尾,主次分明;舊前新后,前實后空;物以類聚,“牌”以群分。

            (2)、避免宣傳品成多余: 注意燈箱、展示架、POP、海報擺放張貼要得體、到位,不高不低,不偏不倚,正好迎接顧客的眼睛。(一旦損壞必須馬上更換,或寧可先拉下來,杜絕競品“以偏蓋全”)

            (3)、DM、小報、免費派發物必需擺放整齊、專業、合理,數量適中,派發態度不卑不亢,分清對象等。

          三、硬終端維護的方法

               1、硬終端管理的基本要求

            (1)、首先要對終端建設有一個正確的心態,應當充分認識到終端建設的艱巨性、復雜性;

            (2)、其次要制定科學、規范的管理制度,培養一批水平高、能力強、經驗豐富、能吃苦的執行人員;

            (3)、選擇合理的終端方式,加強控制,注意維護,方有可能最大限度地發揮終端的作用。

            (4)、硬終端工作從產品陳列到POP布置、陳列柜的管理都要有一個明確的評估標準,只有盡可能通過量化的終端管理指針,才能達到細化的規范。(陳列標準在超篇中介紹。)

            (5)、加強終端的細化管理和過程管理。終端管理的細化包括按照終端網點的規模分類,明確地理位置分布、營業員素質數量確認,制定執行人員的工作路線、程序,甚至人員的語言都有詳細的規定;產品陳列位置、陳列面積、POP用品布置均有章可尋、有法可依。

            (6)、具體管理的方法并不復雜,關鍵在于人員管理和培訓到位,終端維護是非常辛苦的,必須堅持不懈,勤懇踏實。終端建設又是一個長期的工程,需要不斷維護。

             2、硬終端管理的方法

            (1)、貨架、陳列柜投放時要注意四點:

             第一步搞好客情關系,作為對終端多種支持的一項;

             第二給貨架必須要求商店擺在顯要處,問題是他所需要的;

             第三貨架、冰柜等不能作為促銷品贈送,否則成了他的財產,可以隨意擺放其它產品。

             第四要有書面或口頭協議,明確其使用范圍和維護要求,便于今后的監督維護

                (2)、在日常的拜訪中要注意監督維護和查檢落實。經常發現硬終端維護不好而業務員又不敢直接要求店主改進。

             解決的方法是:

             第一,一見到不符合要求的就要說,雖然態度是和藹友善的,但是給對方卻是有壓力,只要你堅持三到五次,店主就會逐漸習慣。

             第二,通過積分設獎加強對零售商的約束。如:正確位置擺放并維護20分;按要求滿陳列,不擺放競品40分;整潔維護20分;生動化陳列并主動推薦20分,每月兌現獎品一次。第四,對各級終端業務員一個標準,檢查不合格的給扣罰處理。

            (3)、好的終端陳列和宣傳可以提升商店的形象和銷量,要變我求人為互惠互利。

            (4)、POP、宣傳廣告等的維護方法同上。

             3、業務員終端硬管理的六項工作程序:
            (1)、觀察店情;

            (2)、陳列商品;

            (3)、及時補貨、訂貨;

            (4)、調換不合格的產品及其它售后服務;

            (5)、維護終端硬件管理、布置現場廣告;

            (6)、了解同類產品的競爭狀況。

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